哈佛谈判心理学告诉我们，真正的双赢不是各让一半，而是把蛋糕做大。

什么是“双赢”？——先拆掉零和思维的墙

传统谈判把利益看成固定大小的披萨，你多一块我就少一块；哈佛谈判心理学则把披萨变成可以发酵的面团，双方一起加料，出炉时每个人都吃得更饱。

自问：如果对方坚持“要么我赢要么你输”，该怎么办？
自答：先别急着反驳价格，而是问一句“除了价格，您还关心什么？”——这一步就能把战场从对抗转向协作。

四步模型：把情绪、立场、利益拆开谈

1. 把人和事分离：批评方案，不攻击人格。
2. 关注利益而非立场：客户说“必须降价10%”是立场，背后的利益可能是预算红线或内部审计压力。
3. 创造多种方案：分期付款、附加服务、长期合作折扣，都是把“降价”翻译成“降成本”。
4. 使用客观标准：行业均价、第三方评估、历史数据，让谈判有“裁判”而非“拳击赛”。

情绪管理：别让杏仁核毁掉前额叶

哈佛研究显示，当谈判者心跳超过每分钟115次，理性思考能力下降40%。

我的做法：在会议室放一瓶冰水，当对方拍桌子时，我故意慢动作拧瓶盖，用节奏打断对方的情绪升温。

自问：如果对方已经情绪失控，继续谈还是暂停？
自答：先暂停，但用“我们”句式留下后路——“我们都需要冷静十分钟，回来一起找办法。”

BATNA：你的“备胎”决定底气

Best Alternative to a Negotiated Agreement，直译是“谈不成还能怎么办”。

• 提前准备：列出三条退路，越具体越有安全感。
• 隐藏底牌：不要一上来亮出BATNA，否则对方会压到略高于你的底线。
• 动态更新：市场变化时，及时刷新BATNA，防止“备胎”漏气。

实战案例：用“标签法”把冲突变合作

去年我帮一家SaaS公司与客户谈判续约，客户要求降价30%，否则转向竞品。

我先用标签法：
“听起来您对成本非常敏感，同时也在意系统稳定性。”
客户点头，情绪缓和。

接着提出“阶梯式折扣+性能保障条款”：之一年降10%，若系统宕机超过2次，再降5%。
结果：客户续约三年，公司利润只下降3%，远低于预期。

个人洞察：谈判不是辩论赛，而是共同编剧

很多人把谈判当成零和辩论，我却把它看作一起写剧本：
你写你的需求，我写我的需求，最后合成一部双方都想看的电影。
下次走进会议室前，先问自己：我想让对方成为这部片子的主角还是反派？答案往往决定了结局。